土地活用・一括借り上げの提案書はここを疑え｜元営業が教える収支計画書の5つのチェックポイント

筆者：YUICHI｜宅地建物取引士・不動産実務経験者

「アパートを建てれば、毎月これだけ残ります」

土地活用の提案書を渡され、収支計画書の手残りを見て安心した。その一方で、「この家賃で入居者は集まるのか」「将来も返済を続けられるのか」と気になっていませんか。

大きなお金を借りる判断です。計算に詳しくなくても、数字の根拠を尋ねて構いません。

この記事では、提案書を受け取った土地所有者に向けて、収支計画書の見方を整理します。

「疑う」とは、営業担当者を否定することではありません。自分の土地とお金を預けられる計画か、確かめることです。

土地活用の提案書・収支計画書は、まずどこを見る？

最初に見るのは、利回りの大きさではなく「手残りの計算に何が含まれているか」です。

同じ「年間収支」「キャッシュフロー」という表記でも、差し引いている費用が違えば意味が変わります。

借入返済後でも、修繕資金や税金を確保する前なら、その全額を生活費に回せません。

まずは、提案書の収入と支出を次の流れで読み直してください。

満室時の想定収入 → 空室などを反映した受取収入 → 運営費を引く → 元金と利息の返済を引く → 将来の修繕資金を確保する

運営費には、管理料、共用部分の電気代、清掃費、保険料、固定資産税などがあります。どこまで計上済みかを確かめ、同じ費用を重ねて引かないようにします。

所得にかかる税金まで反映した金額かも、別に確認しましょう。「税引前」と「税引後」の手残りは分けて読む必要があります。

キャッシュフローの組み立て方は、アパート経営のキャッシュフローシミュレーションで具体例とあわせて解説しています。

収支の表と一緒に「計算条件」を読む

数字の横にある注記や、最後のページの条件も重要です。

「概算」「別途」「所有者負担」と書かれた項目が、収支表に反映されているとは限りません。

建築費についても、本体工事だけなのか、解体・外構・地盤対応・設計・融資関連の費用まで含むのかで、必要資金が変わります。

不明な項目はゼロ扱いせず【要確認】として残してください。

チェック① 家賃設定は周辺相場と合っている？

提案家賃は、条件の近い物件と比べ、実際に契約できる根拠まで確認しましょう。新築時の家賃が長期間続く前提にも注意が必要です。

収支計画の出発点は家賃です。ここが高めなら、その後の利回りや手残りも良く見えます。

足し算が正しくても、最初の設定に無理があれば安心できません。

比較するときは、同じ駅や同じ町内というだけでは不十分です。駅からの距離、間取り、専有面積、築年数、設備、階数、駐車場の有無などをそろえて見ます。

周辺に高い家賃の物件がある場合も、その建物と同じ条件で選ばれる理由が必要です。

設備を増やす提案なら、家賃への効果だけでなく、導入費や将来の交換費も確認します。

募集家賃と成約家賃は分けて考える

広告の家賃は、貸す側が募集している金額です。その条件で契約が決まったことまで示すものではありません。

地元の賃貸仲介会社に、似た物件がどの条件で決まっているかを尋ねましょう。

成約情報が確認できない場合は、その点を未確認として扱い、広告だけで妥当と決めつけないことが大切です。

共益費込みか別か、一定期間の家賃を無料にする条件があるかも確認します。見かけの月額が同じでも、年間に受け取るお金は違う場合があります。

また、新築物件だけでなく、築年数が進んだ類似物件も見ておきます。

将来の家賃を断定するためではなく、新築の強みが薄れた後も競争できるかを考える材料になります。

自分で確認する方法

• 提案家賃と、条件の近い周辺物件の募集家賃を並べる。
• 共益費・駐車場代・家賃無料期間の扱いをそろえる。
• 地元の賃貸仲介会社に、成約状況と募集期間を尋ねる。
• 新築時と築年数が進んだ後の家賃設定を分けて確認する。

チェック② 空室率と家賃下落は見込まれている？

空室による収入減と、家賃が下がることによる収入減は、別々に確認します。両方が重なった収支も必要です。

空室は「家賃が入らない期間」、家賃下落は「入居していても受け取る金額が減ること」です。

空室率が計上されているだけでは、将来の家賃変化まで織り込まれているとはいえません。

通常の賃貸で家賃部分を簡略化するなら、次の形で確認できます。

将来の年間家賃収入＝現在の満室想定家賃×家賃の変化を反映した割合×入居している割合

ただし、戸数だけで計算した空室率と、失われる家賃額を基準にした空室損失率は同じとは限りません。

部屋によって家賃が違う場合は、金額で計算するほうが収支と対応させやすくなります。

「空室を見込んでいます」の中身を聞く

完成から入居がそろうまでの期間、退去後の原状回復や募集にかかる期間を、どう扱っているか確認します。

広告料などの募集費用が空室損失とは別に入っているかも見てください。

家賃下落については、いつ、何を根拠に見直す想定かを聞きます。

地域差や物件差があるため、一律の下落率を「正解」として当てはめる必要はありません。

基準の収支とは別に、家賃と入居状況を厳しくした収支を作り、どこで手残りが不足するかを見ることが目的です。

一括借上げの場合は、入居者が払う家賃ではなく、土地所有者が契約上受け取る借上賃料から確認します。

国土交通省も、将来の家賃減額や契約解除のリスクを説明しています。「長期契約だから家賃もずっと同じ」とは判断できません。サブリースの仕組みと注意点は、不動産投資のサブリースとは？で整理しています。

自分で確認する方法

• 空室率が戸数基準なのか、家賃額基準なのかを聞く。
• 空室損失と家賃下落が別々に反映されているか確かめる。
• 完成直後と入居者の入れ替わり時の収入減を確認する。
• 一括借上げでは、賃料の見直し・免責・解約条件を契約書案で読む。

チェック③ 修繕費・大規模修繕は入っている？

毎年の小さな修繕と、まとまった工事費を分け、支払う時期まで確認してください。

収支表に「修繕費」という欄があっても、それだけでは十分か判断できません。

退去時の室内補修、設備交換、屋根・外壁・防水など、どの工事を想定しているかを見る必要があります。

国土交通省の「民間賃貸住宅の計画修繕ガイドブック」でも、安定的な賃貸経営に向けて長期的な計画を作り、メンテナンスに取り組むことが案内されています。

同ガイドブックのモデル試算では、30年間の修繕費は1戸あたり約174万円（木造・10戸）〜約225万円（RC造・20戸）とされています。

工事時期や費用は、構造、仕様、規模、劣化状況などで異なります。

「何年後にいくら」と根拠なく決めず、今回の建物に対応した修繕計画を出してもらいましょう。

年平均で払えることと、その年に現金があることは違う

修繕費を毎年の平均額にすると、負担が小さく見えることがあります。しかし、実際の工事代は支払い時期に用意しなければなりません。

確認したいのは、工事の前年までにいくら積み立てられるか、支払い後に運転資金が残るかです。

年間収支だけでなく、積立残高も年ごとに追ってください。

なお、自分の口座に修繕資金を移すことと、工事代を実際に支払うことは分けて記録します。

資金繰り表では積立残高と工事支出を対応させ、同じ負担を二重に差し引かないようにします。

一括借上げでも、修繕がすべて借上会社負担とは限りません。

国土交通省の案内にも、所有者に維持保全・原状回復・大規模修繕等の費用負担がある点が示されています。具体的な範囲は契約書で確認が必要です。

築年数が進み、修繕と建て替えのどちらを選ぶかで迷う場合は、アパートの建て替えの記事も参考にしてください。

自分で確認する方法

• 修繕費の対象を、室内・設備・建物全体に分けて確認する。
• 建物の仕様に対応した工事時期と概算見積もりを求める。
• 修繕積立残高と、工事後に残る現金を年別に見る。
• 管理料や借上契約でカバーされない所有者負担を確認する。

チェック④ 金利は今の水準のまま計算されていない？

変動金利や固定期間が限られる借入では、金利が上がった場合の返済額も確認しましょう。

提案書の金利が低いか高いかだけでなく、その条件がいつまで続くのかが重要です。

提示された金利が仮の条件なら、金融機関から実際に示される条件との違いも確認します。

全期間固定の場合は、その固定期間中の金利上昇を同じように当てはめる必要はありません。

まず金利の種類を確かめてから、必要な試算を依頼してください。

＋1％・＋2％で引き直す方法

ここでいう「＋1％・＋2％」は、金利に1パーセントポイント、2パーセントポイントを加える意味です。

将来の金利予測ではなく、返済への影響を調べるために設定する比較条件です。

当初から高い金利で借りる場合を比べるなら、借入額・返済期間・返済方式をそろえ、金利だけを変えた返済予定表を作ります。

借入途中の金利上昇を調べるなら、変更時点の借入残高と残りの返済期間を使います。

最初に借りた金額のまま計算すると、実際の負担とずれるためです。

金融機関には、次のように依頼できます。

「提案金利のままの場合と、金利が1ポイント、2ポイント上がる場合で、年間返済額と年末残高を比較してください。途中で変わる試算は、変更時点と返済額の見直し条件も明記してください」

返済額の変更時期や計算方法は契約によるため、金融機関への確認が必要です。

単純に借入額へ金利差を掛けただけでは、元金返済も含めた返済額の比較にはなりません。

目安として、3,000万円を35年・元利均等で借りる場合、金利1.5％と2.5％では毎月の返済額に約1.5万円、年間で約18万円の差が出ます。詳しい試算は不動産投資の金利上昇リスクで解説しています。

増えた返済額を手残りから引く

比較する返済表ができたら、年間返済額の増加分を元の手残りから差し引きます。

元の手残りで利息を含む返済額を引いているなら、利息をもう一度引かないようにしてください。

さらに家賃下落や空室増加が重なった場合も見ます。

金利だけなら耐えられても、収入減と同時に起きると余裕がなくなる可能性があるためです。

自分で確認する方法

• 金利の種類、固定期間、見直し条件を金融機関に確認する。
• 同じ借入条件で、金利を1ポイント・2ポイント上げた返済表を求める。
• 借入途中の試算は、その時点の残高と残り期間で計算する。
• 返済増加と収入減が重なった後の手残りを確認する。

チェック⑤ 返済期間と手残りは無理がない？

返済期間を長くしたことで生まれる手残りと、事業そのものの収益力を分けて判断しましょう。

同じ借入額・金利・返済方式で比べると、返済期間を延ばすことで毎回の返済負担は小さくできます。

ただし、借入が長く残るため、目先の手残りだけでは判断できません。

家賃が下がった時期や、大きな修繕が必要な時期に、返済がいくら残っているかを見る必要があります。

長期返済自体を否定するのではなく、借入が続く期間と建物の収支を重ねて確認するのです。

返済比率は、分母をそろえて比べる

この記事では、返済比率を次のように定義します。

返済比率＝年間返済額（元金＋利息）÷年間家賃収入×100

ただし、満室想定家賃を使うか、空室・家賃下落後の受取家賃を使うかで結果が変わります。

比較時には、どちらで計算した数字かを明記してください。

返済比率には管理費や修繕費などが直接入っていません。

同じ比率でも必要経費が違えば手残りは変わるため、「この比率以下なら安全」と一律には決められません。

返済比率の考え方と目安は、不動産投資の返済比率で詳しく解説しています。

必要な手残りから返済可能額を逆算する

先に確認したいのは、生活に回したいお金と、事業に残すべきお金です。

年間の受取収入を起点に、次の形で考えます。

返済に回せる年間額＝受取収入−運営費−将来修繕への確保額−税金への備え−必要な手残り

税金への備えは、運営費などで既に差し引いたものを除きます。

実際の税額は個別条件で変わるため、税理士等に確認した額を反映してください。

この返済可能額を受取家賃で割れば、その計画で許容できる返済比率を考えられます。

そのうえで、金利と返済期間に応じた借入額を金融機関に試算してもらいます。

必要な建築資金に届かなければ、建物の規模・仕様、自己資金、活用方法を見直す判断になります。

長期返済にすれば解決すると決めつけないことが大切です。

自分で確認する方法

• 返済比率の家賃が、満室想定か受取見込みかを確認する。
• 修繕資金などを確保した後に必要な手残りを決める。
• 返済期間を変えた場合の返済額と、将来の残高を比較する。
• 完済時の年齢と、家族への引き継ぎ時の収支を確認する。

営業時代に見てきた「甘く作られがちな数字」とは？

ここで確かめたいのは、手残りの多さを支える前提が、資料で説明できるかどうかです。

家賃、空室、修繕の条件を少し変えるだけでも、計算結果は変わります。

収支表の見た目が整っていても、それぞれの根拠まで確かめる必要があります。

提案を判断するときには、担当者の説明と修正後の資料をセットで確認してください。

「そこは考慮しています」という説明だけでは、どの欄にいくら反映されたか分かりません。

条件を修正してもらったら、変更前と変更後を残します。

どの前提が収支に大きく影響するのかを、自分でも把握しやすくなります。

提案書を比べるときのコツは？

複数社の提案を、同じ収支条件にそろえて比較しましょう。手残りの金額だけで順位をつけないことが大切です。

ある提案は満室前提、別の提案は空室や修繕を織り込み済みなら、手残りだけで優劣を判断できません。

建築費が安く見えても、別途工事が多ければ総額は変わります。

まず各社の提案内容を残したまま、比較用の収支を追加してもらいます。

家賃、空室損失、家賃の変化、修繕、金利、返済期間について、共通条件を設定してください。

建物の違いまで無理に同じにしない

間取りや設備が違えば、見込める家賃や維持費も違います。

すべて同じ家賃を入れるのではなく、違いを裏付ける資料があるかを確認します。

比較したいのは「建物として何が違うのか」と「計算の前提が何で違うのか」です。

この区別ができると、高い家賃が建物の強みによるものか、単に楽観的な想定なのかを検討できます。

また、建築会社とは別の賃貸仲介・管理会社にも、入居需要を尋ねると判断材料が増えます。

融資条件は金融機関、税額は税理士というように、根拠を確認する相手を分けましょう。

提案書の数字とあわせて、担当者が質問にどう答えるかも比べてみてください。詳しくは土地活用の営業がしつこい？元営業が教える信頼できる担当者の見分け方で解説しています。

比較した結果、どの提案も自分に必要な手残りを確保できなければ、建築規模の縮小や別の土地活用、いったん見送る選択も含めて考えましょう。

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比較するには、まず複数の会社から提案書を集める必要があります。タウンライフ土地活用では、建築プランや見積もりを無料で依頼できます。届いた提案書は、この記事の5つのチェックポイントで前提条件を確かめましょう。対応できる会社の有無は、土地の所在地や条件によって異なります。

建物を建てる提案だけでなく、土地を貸す選択肢も比べたい場合は、土地を貸す収入と手残りの比較も参考にしてください。

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まとめ｜提案書を「信じる資料」ではなく「自分で確かめる資料」にするには？

家賃・空室・修繕・金利・返済期間の根拠を確認し、条件が厳しくなった場合の収支まで出してもらうことです。

提案書は、土地活用を考えるための出発点です。将来の受取収入や支出は、そこに書かれたとおりに進むとは限りません。

土地所有者がすべての計算に詳しくなる必要はありません。

「この数字の根拠は何ですか」「条件が変わっても返せますか」と聞き、書面で確認することが第一歩です。

分からない項目は【要確認】のまま残し、契約判断の前に解消しましょう。

家族にも説明できる計画になっているかが、最後の確認になります。

アパート以外も含めた土地活用の選択肢は、土地活用の方法と選び方で比較しています。

契約前に使う5つのチェックリスト

チェック	確認すること	求める資料・回答	確認欄
① 家賃	周辺相場と合うか。新築家賃が続く前提か	比較物件、成約の根拠、将来の家賃条件	□
② 空室・家賃下落	両方の収入減を見込んでいるか	損失の計算根拠、厳しい条件の収支、借上契約条件	□
③ 修繕	工事費と支払い時期に備えられるか	建物別の修繕計画、見積もり、積立残高	□
④ 金利	金利が上がっても資金が足りるか	金利条件、＋1・＋2ポイントの返済比較	□
⑤ 返済期間・手残り	必要資金を確保しながら返済できるか	返済比率の計算条件、年別収支、将来の残債	□

不動産投資を、もっと正直に。

LIVE GEMINI

※修繕費の数値は国土交通省「民間賃貸住宅の計画修繕ガイドブック」のモデル試算、金利の数値は元利均等返済での試算です（確認日：2026年10月8日）。